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这家30人的小公司2年做了1500亿生意

资管网 2017-12-14 00:32:47 浏览量 : 873

摘要:2015年12月31日,华泰长城资本和一位东北客户签订第一笔农产品场外期权。以此为起点,短短两年华泰长城资本在总经理程鹏的带领下,从无到有,将场外期权规模做到全国第一。

2年前签下第一笔收入4000元的订单时,程鹏一定想不到,两年后他将在华泰期货投资者年会上告诉大家,2017年已将这项业务规模做到了1500亿。

2015年12月31日,华泰长城资本和一位东北客户签订第一笔农产品场外期权。以此为起点,短短两年华泰长城资本在总经理程鹏的带领下,从无到有,将场外期权规模做到全国第一。

但这并非一帆风顺。

一、客户为什么都跑国外去了

首先摆在团队面前的问题是:客户在哪?

2016年,行业一个普遍的观点是:场外期权业务刚刚起步,客户需要培养。沿此思路,2016年华泰期权团队在全国各地做路演、布展、参加论坛,进行广撒网,但效果并不理想。

市场需要培育,而培育的客户少有期权交易需求,但又找不到问题出在哪里。的确,呈现在眼前的是:大多数客户期权基础薄弱,从培训到落地交易的周期非常长。然而,现实真是如此吗?

带着困惑,2016年年底,程鹏四处同境内外同行交流,受到不少启发。他得知很多中国企业有期权交易需求,但大多都在海外进行,大胆推测,中国企业当年在境外交易的场外期权名义金额在600亿左右。

但问题是:这些企业为何不在境内开展场外期权业务?

带着这个问题,华泰期权团队走入了2017年。

2017年上半年,华泰场外期权保持着去年势头,将规模做到接近200亿。此时,华泰团队在与一些企业的对接中实现了关键突破,以上问题也似乎有了答案。

而业务真正开始迅猛发展,则要到年中。

二、“不要用想象出来的边界束缚自己”

2017年中,国内一家生产型企业找到华泰期权团队,希望能利用期权做好库存管理,以收取权利金的方式,增加收益。

该企业在市场上已对接了几家交易对手,因为自身需求巨大,感觉市场难以满足其整体需求。而对风险管理公司而言,这的确是一个新挑战:如何应对客户长期、大量的交易需求?而自己的业务和风控边界又在哪里?

面对这个挑战,程鹏风控加交易的综合背景派上了用场。过去十几年,他先后任职瑞士信贷、巴克莱资本、苏格兰皇家银行和瑞士银行,在风险管理和交易等部门担任核心主管职务;工作覆盖前中后台的交易、模型建立、风险控制、外部咨询和监管对话等,经验丰富。

“我们不要用想象出来的边界束缚自己”,程鹏说,“实践出真知,做了才知道”。

在早期交易量逐步扩大的时候,华泰内部测算的收益曲线基本向上,直到有一天似乎到达了顶部,进入连续一段时间不再盈利的阶段。

团队内部分析了导致收益下降的各种原因,随后判定大概当下的交易规模应该是团队的极限承载,再接就要亏损。“这里才是我们的边界”,程鹏说道。

从实践中明确了真实的边界,华泰期权团队进一步和客户协商,限定相应的交易规模,备足安全垫。

“对于客户而言,足够的、明确的交易规模是第一考虑要素,价格反而排在了第二位”,程鹏说,“我们和客户一起,在实践中不断试验、拓展,最终明确了这一点。这是长期合作的第一步。”

三、不接触风险就不能认知风险,就不能应对

很多同行没有将场外期权业务发展起来,一大原因来自于风控的担忧。那么风控这道关,华泰又是如何应对的呢?

传统经纪业务,期货公司收取手续费和利息,大致可以明确自己赚了多少钱。但期权是通过对冲获取收益,虽然可以预估一笔交易的盈利,但因波动性的存在,可能是第一天赚了一万,第二天亏了五千,第三天又赚了一万。如此波动下,等期权到期,真实的盈利不一定和预期相符。这种收益估算的不清晰,让不少公司对风险充满了不确定性。

“公司内部(一些不必要)的束缚,是提高风控能力需要跨越的第一道障碍”,程鹏说,“风险一直都存在着的,但是不接触风险就不能认知风险,就不能很好应对。其实不接触风险,才是最大的风险。所以我们的做法是,勇敢试错,同时保持所有业务开展的高度透明性和业务说明的及时性”。

为了让期货公司充分了解业务,华泰期权团队每天进行简明扼要、抓住重点对领导进行业务汇报,“今天说一点,明天说一点,慢慢大家也就有了信心,也就放开了手脚。由此业务进入了良性循环,从单笔个案的碰运气,到数千笔多品种交易的高胜率,规模大了,风险小了”

而随着规模的增大,客户群体变得多样性,有客户买入期权,有客户卖出期权,团队可以更好的实现对冲,而无需每笔订单都到场内通过期货进行对冲。

经过一年多和期货公司、客户,内外结合,共同成长。到2017年下半年,华泰的期权业务规模迅速增长到了1500亿元。

四、始终抱着解决问题的态度,也最终解决了问题

如果客户每月有100万吨库存需要通过期权进行管理,使用一般的“备兑期权”策略,则会卖出100万吨相应的期权合同。但这个1:1的比例是最优的吗?这是业务开展过程中,客户提出的典型的问题之一,“我们也不知道答案”,程鹏表示,“但是我们和客户一起探索,一起找到答案”。

“场外期权更像是做生意,虽然最后的执行落在交易层面,但是交易层面是最表面的”。

在和客户共同成长的过程中,华泰与客户一起探讨最佳交易方案,如:敲定行权价、制定合适的买卖价差,根据客户生产销售的节奏决定期权期限,优化期权组合锁定交易最大亏损,在市场剧烈波动的时保护客户利益。

“要站在客户角度考虑问题,他要解决什么问题?他的担忧是什么?他所说的问题是不是他真实的顾虑?抓住关键点,始终抱着解决问题的态度,也最终解决了问题,这样和客户才有长期合作的基础”。

沿此思路,华泰和客户间建立了高度的信任和坚固的合作关系。而进一步,培育客户最好的方法就是让客户培育客户,通过客户互相介绍,整个业务进入了良好的扩展模式。

回头来看,今年华泰场外期权得以迅速扩张,一是思路转变,寻找真实的需求,以需求为导向;二是最大程度满足客户风险管理的需求,和客户一起成长。“我们的交易规模看起来很大,但是仅仅切实服务了几家中型的产业客户。由此估计,如果国内大中型企业全都提出需求,场外期权将会有不可估量的空间”,程鹏表示。

场外期权就像一匹烈马,如果放由它驰骋,可以跑出难以想象的业务规模。程鹏更希望未来能控制住这匹烈马,不以规模为重,而是推广成熟的业务模式,帮助企业锁定利润,通过期权为企业的生产经营管理好风险。这两年的积累,“开了一个好头,但也只是开始“!

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